Podstawowe pytanie które każdy musi sobie zadać: co będę sprzedawał ? Być może już w tej chwili coś sprzedajesz i szukasz jedynie sposobu na automatyzacje tego procesu bo zamiast skupić się na rozwoju firmy toniesz w codziennych obowiązkach związanych z fakturami, wysyłkami itd. Skorzystanie z centrów logistycznych Amazona zdejmuje z głowy całą tą obsługę i umożliwia skupienie się na tym co istotne dla rozwoju firmy.
Jednak większość z nas nigdy nic nie sprzedawała i nie ma nawet pomysłu na produkt który byłby hitem. Co zrobić w takiej sytuacji? Czy jedynym rozwiązaniem jest wynalezienie kolejnego Iphona i trzeba być geniuszem takim jak Steve Jobs? Z pewnością jeżeli mamy pomysł i jesteśmy przekonani że to może zadziałać to jak najbardziej warto spróbować. Natomiast w większości przypadków nie trzeba na nowo odkrywać ognia. Wystarczy skupić się na tych produktach które dobrze się sprzedają i zastanowić się w jaki sposób je zmodyfikować, ulepszyć żeby były
oryginalne i wyróżniały się z tłumu.
Tutaj kilka słów należy napisać na temat tego w jaki sposób produkty są sprzedawane na Amazonie. System stosowany na Amazonie różni się od tego jaki znamy z wielu innych stron w tym najpopularniejszej w Polsce Allegro. Amazon bazuje na systemie opartym o tzw. buy box. Oznacza to że ten sam produkt może być sprzedawany przez wielu sprzedawców z tej samej strony – inaczej niż na Allegro gdzie stron z takimi samymi produktami są setki. Na Amazonie jest inaczej: strona produktu jest jedna natomiast sprzedawców jest wielu. Nie jesteśmy właścicielami
strony produktu. Powoduje to że w przypadku produktów popularnych marek sprzedawanych przez wielu sprzedawców dochodzi do wojny cenowej o zwycięstwo w buy boxie. Zasada jest prosta: kto
sprzeda więcej ten jest wyżej w rankingu i ten ma większe szanse że będzie głównym sprzedawcą danego produktu. Żeby to osiągnąć najczęściej sprzedawcy walczą ceną. Niestety jest to droga
donikąd ponieważ prowadzi do marginalizacji zysku i naprawdę trzeba sprzedawać spore ilości produktów żeby zarobić sensowne pieniądze. Jest jednak na to rozwiązanie. Nazywa się ono private
labeling. Polega to na stworzeniu własnej marki danego produktu.
Brzmi groźnie? Tak naprawdę to bardzo proste. Są tysiące firm produkcyjnych na całym świecie które oferuję swoje produkty z możliwością stworzenia własnej marki.
Na początek może być to po prostu modyfikacja opakowania – zmiana grafiki, własne logo, inny typ opakowania ( np. blister zamiast kartonu). Następnie możemy dodawać nowe funkcjonalności lub dodawać bonusy do podstawowej wersji co powoduje że z punktu widzenia Amazona to już nowy oryginalny produkt. Tworząc listing takiego produktu będziemy jedynym jego sprzedawcą, wygrywamy buy box a co za tym idzie to my ustalamy cenę i marże. Nie musimy brać udziału w wojnie cenowej.
Oczywiście nie każdy produkt będziemy mogli w ten sposób wyprodukować. Każdy chciałby sprzedawać smartphona jednak koszty związane z wyprodukowaniem takiego urządzenia są olbrzymie. Dlatego
na początek warto kierować się kilkoma kryteriami odnośnie wyboru produktu który chcemy stworzyć w oparciu o private labeling podczas analizowania sprzedaży na Amazonie.
Ponieważ najbliższy jest mi Amazon amerykański i tak jak pisałem wcześniej polecam rozpocząć sprzedaż na tej platformie dlatego opiszę teraz kryteria doboru produktów w oparciu o ten
portal:
- Cena od 15$ do 50$
Tak dobrany przedział cenowy gwarantuje nam że po odjęciu kosztów związanych z obsługą przez Amazon ( około 15%), kosztem zakupu, transportu zostanie nam jeszcze jakiś sensowny zysk. Z
drugiej strony inwestowanie w produkty dużo droższe spowoduje że będziemy musieli posiadać sporo gotówki żeby zacząć ponieważ zawsze musimy kupić kilkaset sztuk na początek a w przypadku
gdy okaże się że produkt nie będzie się sprzedawał będziemy mieli zamrożoną sporą ilość funduszy. - BSR do 1000 BSR czyli best seller rank jest parametrem na Amazonie który mówi nam nie wprost ile sztuk danego produktu sprzedaje się dziennie. Amazon nie udostępnia informacji ile dokładnie sztuk danego produktu sprzedało się. Natomiast każdy produkt posiada na swojej stronie informację jaki jest jego BSR w różnych kategoriach w których jest klasyfikowany ( np. kategoria Elektronika, Sport itp.). BSR który bierzemy pod uwagę dokonując analizy dotyczy najwyższej kategorii w której jest klasyfikowany produkt. I tak np. jeżeli produkt to osłona telefonu która jest klasyfikowana w kategorii Elektronika–>Telefony–>akcesoria–>osłony to nas interesuje BSR tego produktu w kategorii Elektronika. Jeżeli w tej kategorii BSR będzie poniżej 1000 to mamy gwarancję że sprzedaje się on znakomicie.
- Ilość recenzji do 300 Kolejnym parametrem który jest istotny to recenzje. Podobnie jak na Allegro każdy kupujący przed zakupem sprawdza co inni ludzie piszą o produkcie. Jeżeli chcemy zacząć sprzedawać nowy produkt to musimy najpierw za wszelką cenę zebrać jak największą ilość pozytywnych recenzji. W innym przypadku trudno będzie nam przekonać ludzi do zakupu ponieważ będą się bali zaryzykować. Żeby konkurować z produktami które dobrze się sprzedają a nawet mieć większą sprzedaż niż one musimy mieć zbliżoną lub większą ilość pozytywnych recenzji. Ilość 300 recenzji jest umowna jednak zebranie takiej ilości recenzji nie będzie aż takie trudne i umożliwi nam konkurowanie. Gdybyśmy mieli natomiast konkurować z produktem który ma kilka tysięcy recenzji wówczas nasze szanse są raczej małe.
W innych krajach w których są strony Amazona przedziały cenowe mogą być inne ze względu na inną walutę. Inny może być też BSR ( niższy) ze względu na to że będzie tam miej produktów. Jednak te trzy parametry są wg mnie podstawowymi którymi należy się kierować przy wyborze produktu.
W sieci są stworzone specjalne narzędzia które służą do przeszukiwania katalogów Amazona właśnie w oparciu o te trzy parametry, co zdecydowanie przyspiesza poszukiwania.
Jeżeli już wytypujemy produkt który spełnia powyższe kryteria należy zastanowić się w jaki sposób mogę go zmodyfikować żeby był on oryginalny. Co zrobić żeby wyróżniał się on spośród innych
podobnych produktów. Warto w tym celu poczytać recenzje zwłaszcza negatywne. Ich lektura może nam dać sporo pomysłów na temat mankamentów produktu oraz potrzeb klientów które moglibyśmy
zaspokoić naszym produktem.
Temat poszukiwania produktu jest z pewnością znacznie szerszy, jednak chciałem w tym wpisie opisać podstawowe zasady. Trzeba pamiętać o jednym: nie ma produktu idealnego. Można łatwo wpaść w
pętle poszukiwania idealnego produktu. Wiele osób dochodzi do tego miejsca i nie potrafi podjąć decyzji i powiedzieć sobie idę dalej. Szukają, odrzucają kolejne pomysły. Paraliżuje ich strach przed porażką. Dlatego najlepiej narzucić sobie ramy czasowe: daję sobie 3 dni na znalezienie produktu a po tym czasie ruszam z produktem który wybrałem i przechodzę do kolejnego etapu.
Kolejnym etapem jest poszukiwanie dostawcy i o tym chciałbym napisać w kolejnym wpisie.